Examen Diagnóstico: Negociación y Toma de Decisiones Instrucciones generales: Responda con atención las siguientes preguntas. Seleccione la opción q

Examen Diagnóstico: Negociación y Toma de Decisiones

Instrucciones generales: Responda con atención las siguientes preguntas. Seleccione la opción que considere correcta en cada reactivo de selección múltiple. Sea honesto y utilice sus conocimientos previos y experiencias para resolver este cuestionario. Tiempo estimado: 15 minutos.

Sección A: Preguntas de conocimientos previos (selección múltiple)

1. ¿Cuál de las siguientes técnicas es más adecuada para tomar decisiones bajo incertidumbre cuando se desea minimizar posibles pérdidas?
   • a) Análisis de sensibilidad
   • b) Regla de Wald (criterio del maximin)
   • c) Método del valor esperado
   • d) Análisis de costo-beneficio
2. En el contexto de negociación, el término "BATNA" se refiere a:
   • a) La mejor alternativa a un acuerdo negociado
   • b) La primera oferta presentada en la negociación
   • c) El análisis del tiempo disponible para negociar
   • d) El balance final de las negociaciones
3. ¿Cuál de las siguientes afirmaciones describe mejor la toma de decisiones racional?
   • a) Se basa en intuiciones y emociones del decisor
   • b) Se fundamenta en la evaluación sistemática de alternativas y consecuencias
   • c) Siempre privilegia la opción más rápida de implementar
   • d) Se limita a seguir las órdenes superiores sin cuestionar
4. En análisis de riesgos, el "valor esperado" se calcula como:
   • a) La suma de todos los resultados posibles
   • b) El resultado más probable sin considerar probabilidades
   • c) La probabilidad ponderada de cada resultado posible
   • d) El peor resultado posible en un escenario adverso

Sección B: Preguntas sobre experiencias y concepciones previas

5. En sus propias palabras, ¿qué entiende usted por “negociación” en el contexto de la administración? (Respuesta corta)
6. ¿Ha tenido alguna experiencia previa en la que haya tenido que tomar una decisión importante bajo incertidumbre? Describa brevemente el contexto y cómo abordó la situación. (Respuesta corta)
7. ¿Cuándo considera que es más útil aplicar modelos formales de toma de decisiones en su vida académica o profesional? Justifique su respuesta. (Respuesta corta)

Sección C: Actividades de aplicación sencilla

8. Considere que una empresa debe decidir entre dos proyectos con los siguientes resultados posibles y probabilidades:
   Proyecto A: Ganancia de $100,000 con probabilidad 0.7, pérdida de $40,000 con probabilidad 0.3.
   Proyecto B: Ganancia de $80,000 con probabilidad 0.9, pérdida de $20,000 con probabilidad 0.1.
   ¿Cuál proyecto debería elegir si se usa el criterio del valor esperado?
   
   • a) Proyecto A
   • b) Proyecto B
   • c) No se puede determinar con la información dada
   • d) Ninguno, porque ambos tienen pérdidas
9. En una negociación, si su contraparte presenta una oferta que no cumple con sus mínimos aceptables, ¿qué técnica es recomendable utilizar para mantener una posición favorable?
   • a) Aceptar la oferta para cerrar rápido
   • b) Presentar su BATNA y negociar mejores condiciones
   • c) Ignorar la oferta y retirarse sin explicación
   • d) Ceder en todos los puntos para evitar conflicto

Guía de interpretación para el docente

Sección A (Conocimientos previos): Respuestas correctas indican comprensión básica de conceptos clave en negociación (BATNA), técnicas de toma de decisiones bajo incertidumbre (Wald, valor esperado) y análisis de riesgos. Respuestas incorrectas o dudas evidencian brechas conceptuales que requieren refuerzo en definiciones, criterios y aplicación de modelos.

Sección B (Experiencias y concepciones previas): Respuestas claras, coherentes y con ejemplos prácticos muestran apropiación personal y conexión con la teoría. Respuestas vagas, confusas o ausencia de experiencia sugieren necesidad de contextualización y ejemplos reales para facilitar el aprendizaje.

Sección C (Aplicación sencilla): Respuestas correctas reflejan capacidad inicial para aplicar modelos teóricos a escenarios concretos, especialmente el cálculo del valor esperado y uso estratégico de la BATNA. Respuestas erróneas o inconsistentes evidencian dificultades para transferencia de teoría a práctica.

Recomendaciones para ajuste en planificación: Según los resultados, enfocar las primeras sesiones en clarificación de conceptos teóricos (BATNA, criterios de decisión bajo incertidumbre), seguido por actividades prácticas y casos reales para fortalecer la aplicación. Emplear metodologías ABP para que los estudiantes analicen y resuelvan escenarios reales con apoyo de fuentes académicas.